吳育宏
對即將跨入新年度的業務團隊來說，業績目標的設定是最重要的工作之一。它不但是新年度預算規劃的必要資訊，在設定目標的過程，也讓業務人員對市場、客戶進行一次總盤點。只有更客觀具體的掌握現況，才能擬訂更實際可行的銷售策略。
首先，好的業績目標數字是在「保守」和「挑戰」之間取得平衡。目標設得太保守（太低），雖然比較有機會達成，但是限縮了業務團隊的潛力；目標設得太具挑戰性（太高），超出合理的範圍、屢屢無法達標，反而打擊業務團隊的士氣。
其次，目標設定的參考資料要涵蓋歷史紀錄（客觀）和未來預測（主觀）。銷售紀錄讓我們清楚了解每一家客戶過去的表現，形成客觀的參考基準；然而市場永遠是高度變動的，業務人員對各別客戶、產品線也要有主動的判斷力與預測力。
用基礎資料完成初稿後，業務人員還要從「縱軸」與「橫軸」兩方面檢視合理性。縱軸（產品別）看的是各產品線是否推廣給足夠的客戶群，橫軸（月份別）指的是每月業績數字是否呈現合理的曲線，有無過高或過低的分布。
最後，確保大的年度目標被劃分為小的階段性目標，為的是可以及時檢視進度，並針對銷售活動提出檢討與修正。
對於目標導向的業務主管、業務人員來說，很容易將大部分的心力集中在最終「結果」，反而忽略了「過程」的基本動作。事實上，一個管理良好、可以被控制與追蹤的過程，遠比一個幸運甚至不明就裡的結果來得重要。
千萬別說目標設定的高低、合理與否和績效好壞不會有直接關聯。銷售結果是銷售活動前、中、後端的整體呈現，絕對不是在業績結算的那一天才決定的。就如同顧客的採購決策，以及對公司、產品、業務員的評價好壞，也不是在簽約的那一刻才形成。
優秀的業務人員應該理性問自己，一個好的結果是否來自一個好的、有品質的過程。當結果滿意但是過程不完整，你不應該自滿，因為好的結果恐怕無法複製；相對的，當結果還未預期但是過程逐步上軌道，你也不用感到失望，好結果終會水到渠成。
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