當你試圖說服客戶簽下合約，或是雙方在議價談判時僵持不下，客戶常會以「我無法做決定」，將決策權拋給某個「虛擬決策者」。這位虛擬決策者，可能是客戶的上級主管、平行單位的同事（採購員），也可能是獲得授權的部屬。
虛擬決策者的存在，對客戶（買方）有三個好處。第一，自己不再是業務員唯一要說服的對象，許多推銷話術便失去直接的施力點。第二，購買決策的時間會被拉長，為買方爭取到更多評估、考慮的時間。第三，當雙方同意了某個報價，客戶可以假借虛擬決策者再一次施壓，要求更低的價格。
面對這樣敵暗我明、敵眾我寡的局面，業務員要避免陷入被動的防守態勢，採取主動出擊的反制之道。
首先，在雙方接觸初期，就要找機會釐清虛擬決策者的存在與否。
像是汽車銷售員在寒暄的時候，會不經意地詢問買主：「夫人今天沒有一同賞車，所以新車的選擇您自己可以決定嗎？」
若客戶在沒有防備的情況下，表明自己擁有完全的決定權，則代表虛擬決策者不存在，後續的談判對業務員就會較為有利。
其次，若是虛擬決策者已經被創造出來，就提出大膽的假設，來「挑戰」、「推翻」這個虛擬的角色。
例如，買方表明一定要請示上司才能決定，業務員可以試探性的假設：「如果價格低10%，同時延長付款天數，也需要您的主管同意，我們才能進一步談合約細節嗎？」
當客戶抵擋不了誘惑，將決策權拉回自己身上，就拆穿了虛擬決策者根本不存在的事實。
或者，業務員可以直接要求與這位虛擬決策者見面。很多情況之下，高階主管對於產品規格、合約細節不熟悉，無法在短時間內掌握談判的重點，和業務員的對話反而居於被動和劣勢。
然而，許多資深業務員都遇過「頑強」的虛擬決策者。採購課長上層還有採購經理，再上層還有資材副總，每一層關卡都要求更好的交易條件。
如果客戶對這樣的策略樂此不疲，的確是一件麻煩事，不過你也不必束手就擒。每當有新的虛擬決策者又被創造出來，業務員要堅持將談判條件拉回原點，防止被層層剝削、予取予求。
更重要的是，當對手使出團體戰，別忘了你也不是一個人。
誰說業務課長上頭，不能還有業務經理、業務協理，再往上還有業務副總呢？
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