銷售業務的工作，需要在不同層面持續地影響他人、激勵他人。業務員要影響客戶的購買決策，激勵其採購的慾望，讓銷售機會源源不絕；業務主管要影響部屬的工作行為，激勵業務團隊保持高昂的鬥志，向業績目標邁進。
著名行為科學家馬斯洛提出的需求層次理論，詮釋了藏在每個人心中不同層次的需求。最底層的「生理和安全」需求被滿足了，便會追求更高層次「隸屬感和受尊重」的需求。等這一個層級的需求被滿足了，人們再往更頂層「自我實現、自我超越」的需求去發展。
傑出的銷售人員和業務主管，正是有能力滿足他人不同層次的需求，協助他人和自己追求更高層次的成功。
為你的客戶畫一張需求層次圖。如果你只是例行性的處理訂單和安排出貨，一切按照計畫沒有出太大的問題，那麼你只滿足了客戶最底層的基本需求，而你所有的競爭者都有能力做到。在競爭日趨激烈的市場環境，和別人做一樣的事、提供一樣的服務，等於什麼目標都沒有達成。
業務人員的價值在於，能不能看到客戶更高層次的需求。現行的供應鏈，在速度、成本上是否有改善的空間？困擾客戶的品質問題是否主動解決與追蹤？能不能預測客戶下一季訂單的變化，事先提出你的服務建議？是不是清楚客戶組織發展上最大的障礙是什麼，而你幫得上什麼忙？
曾經有一家製造業公司，因為產能利用率不足的問題找上管理顧問。讓工廠的產能滿載、運作有效率，就像滿足了企業最底層的基本需求。但是在顧問深入診斷之後，客戶有更多的問題在於產品組合、市場策略。當顧問以更高的角度，將客戶的需求提升到更高的層次，自然能提升客戶的競爭力、帶來更高的價值。
看一看你為客戶畫的需求層次圖。從滿足了哪一個層次的需求，可以說明你是泛泛之輩，或是鶴立雞群的業務員和供應商。
每一位業務主管，也該為自己的團隊成員畫一張需求層次圖。按照公司規定核發薪酬，例行性地檢視業務報表、主持業務會議，這樣的主管只滿足了部屬最基本、最底層的需求。若僅止於此，他並沒有為領導者的角色帶來附加價值。
業務人員下一個層次的需求在於，產品、產業知識和專業能力的精進。滿足這樣的需求，主管要有能力、有熱忱、有時間去指導部屬，並規劃足夠的正規教育訓練時數，把業務人員從密集拜訪客戶的例行工作中抽離，專注於提升個人競爭力。
比一般人有更高自我期許的業務人員，其更高層次的需求在於個人職涯的再上層樓。主管必須了解業務人員中長期的生涯規劃，提供輪調、晉升的機會，給予明確的目標和激勵因子，才能帶領業務人員在「組織目標」上向前，同時又在「個人目標」上向前，滿足其自我實現、自我超越的需求。
不要做一名只會處理例行訂單的業務員，也不要做一名只會發薪水的業務主管。在滿足客戶、部屬的需求上追求更高層次，銷售、管理工作上的成功才會達到更高境界。
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