「神經行銷簡直就是聖靈的新化身(incarnation)」,賓州大學傳播學教授約瑟夫.陶洛(Joseph Turrow)這樣對紐約時報說明,他說:廣告界永遠期待有一個聖杯,希望能以皮下注射器的方式快速影響人們,現在他們已經找到了。
2012年美國Volkswagen 前品牌總經理史帝夫.南托(Steve Neder)宣布,新上市的Jetta汽車創下了有史以來最好的銷售佳績,而協助創造這個突破性業績的幕後推手,就是美國領先採用神經行銷發展廣告,因而得過很多創意大獎的洛杉磯杜優斯(Deutsch LA)廣告公司。
率領整個廣告企劃團隊的執行副總經理道格拉斯.布列托(Dougglas Van Praetor),曾是一位神經行為專家,他應用神經行銷的四個領域:非意識腦(神經學)、生物學、進化心理學及購買學,作為發展廣告策略及創意發想的基準。
因此他先鎖定非意識腦,進行神經行銷的三個企劃步驟:在消費者研究上,使用以神經學為基礎的「欲求洞察研究」;在定位策略發展上,以結合進化心理學為主的「品牌角色設定」為重點;在創意發展上則以購買學的「隱喻行動法」進行發想。
所以在第一步舉行集群座談會做洞察研究時,他問一群價格意識較強,剛剛看過新設計的Jetta車主一個問題:當你開著這輛新車時,你的朋友會怎麼看你?結果,每個人都斬釘截鐵地說:我不在意別人對我的想法,我要的只是從A點到B點(需求)。
布列托知道這時候消費者的答案,是意識腦在回答,換句話說他們是戴著「社會面具」(persona)給的精算答案,反映的是一種精明的形象,但他要的是來自非意識腦的直覺性答案,因此他讓這群車主看幾個描述這部新車的概念,結果當「好看到會吸引大家都轉過頭來看」的形容時,每個人都說很喜歡這個概念(欲求)。
第二個步驟,在品牌角色上,Jetta不是賣給汽車玩家,是注重實在、效率的中產階級家庭,所以在15種進化性品牌人格角色中,大家共同認為第13種「照護者」(caregiver),最能代表品牌保護及保障的意義與精神,所以Jetta的定位是一部造型全家都喜歡(欲求),同時也是值得他們信賴(機能)及帶給他們安心生活的好夥伴(效益)。
第三,在創意發展上,神經行銷專家在經過各種神經實驗後,發現「隱喻行動法」,也就是以類比、比喻的方式,最能快速吸引非意識腦的注意,更能強化神經突觸的記憶,進而加速購買的行動力。
因此創意團隊在密集動腦後,想到一個絕佳的點子,就是以歐美大人小孩都喜歡的「星際大戰」中的「原力」(The Force),演出小家庭中父親、小孩與Jetta的溫馨互動。
畫面一開始,一位穿著星戰黑武士服的小孩,用雙手到處對著家裡的玩具、媽媽的三明治、冰箱、大狗狗發射原力,但都沒反應無動靜,這時爸爸開著新Jetta緩緩駛進車道,看到車子的武士小男孩,很興奮地衝到車前用雙手發力,但車子也無動靜,小男孩有點失望,這時站在客廳的爸爸看了,偷偷按下遙控器,於是車子叭的一聲讓小孩嚇了一跳,這時車門鎖開了,車子大燈一閃一閃亮起來,武士小男孩驚喜自己能發射原力了。
這支充滿溫馨有趣的Jetta新廣告一播出,立即吸引全美消費者的目光,網路的影片點閱人數高達8,000萬,更得到坎城及美國的廣告大獎,成為近年來得獎最多的廣告,最重要的是它將Jetta的銷售推到史上新高,而讓它大成功的原力就是神經行銷法。
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