何秀玲
糕餅品牌面對大陸觀光客，如何達到專業、精緻、鑑賞的境界？產品、旅遊、通路、服務缺一不可，台灣人的服務力，是形成差異化與競爭力的重要關鍵。
台灣有這麼多伴手禮，例如太陽餅、綠豆椪等，但為何伴手禮市場的主力卻是鳳梨酥？維格餅家董事長孫國華曾到機場觀察，大部分觀光客購買的東西，都是鳳梨酥，因此鳳梨酥也成為主力商品。
在糕餅經營策略方面，維格將產品、旅遊、通路、服務層層結合，希望塑造出顧客心中的糕餅品牌。
孫國華說，首先將糕餅當成主要產品，糕餅是旅遊觀光的客人所需要的伴手禮，將旅遊當成通路，購買過程中，顧客所獲得良好服務，就是競爭力，最後成為一個品牌。
店中的所有服務，是台灣觀光競爭力。以維格來說，店中可收換所有的外幣、銷售過程流暢外，台灣員工服務態度以禮為本。他指出，如果常駐大陸，就會發現，服務生和客戶都會大小聲叫喚，產品和服務的差異化策略，和大陸形成差異，客戶就會有舒服愉快的感受。
如何吸引消費者，點燃購買意願？他認為，不單只是產品介紹，而是使用說故事的方式，將產品和台灣相互連結，再經過導遊傳達消費者。故事內容，只談到鳳梨，告訴觀光客，鳳梨是台灣最好的水果之一。
維格也採取體驗式行銷，提供品嘗試吃；建立觀光工廠，讓消費者看到工廠自動化、明亮乾淨，連結購買慾望，產品細節要跟著觀光客的需求調整。
孫國華的市場策略是鎖定外國觀光客，如果只做本地顧客，競爭對手產品類似，市場競爭激烈，利潤不高。若將主力放在觀光客，糕點市場具備攜帶方便、價錢合適的優勢，買伴手禮的觀光客自然源源不絕。
他也提到，購買大量糕餅時，提行李上飛機，託運不方便，因此製作出可輕鬆提上飛機的箱子，讓顧客方便帶著走，如此一來，也就能多買幾盒。貼心的方式，也讓他開啟糕餅的藍海市場。
中國大陸每一省動輒千萬人，各省有不同飲食習慣，須切割、建立市場。
如果可以把市場切割的好，根據飲食習慣、生活方式販賣商品，在大陸的品牌有50至60倍規模。他相信，甚至可以前進星馬，慢慢成為全球品牌。
孫國華認為，台灣有許多西式糕餅，應走出台灣人的味道，做出屬於華人的味道，他相信，生活、飲食習慣相同的華人都會接受。
孫國華也希望，未來在大陸市場，台灣糕餅業能創造新的商業模式，也就是伴手禮的模式。
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