何秀玲
在中壢的客家大本營，一位從宜蘭來的汽車業務員，不會說客家話，甚至沒有駕照，藉著勤勞掃街，力求成為客戶的「守護者」，18年後他成為賣出千台汽車的超級業務員。他，就是60年次的福特經銷商福祐汽車銷售副理曾今雄，民國83年擔任福祐汽車業務員至今，已經走入第18個年頭。
曾今雄的老家在宜蘭，退伍後離鄉背井在中壢打拚，過程中吃了許多苦頭。但是現在的他，平均一個月賣出8至9台車，連兩年拿下福特汽車的鑽石級會員 資格（年銷售達到90輛車）。
陌生拜訪 勤勞掃街
好業績不是一蹴可幾，曾今雄也下了許多功夫。為了拉近和客戶的距離，曾今雄學著說客家話；因為沒有駕照，每天早上6點30分學開車；沒有人脈，他上班時間就騎著摩托車沿街發宣傳廣告，也勤勞地「掃街」，陌生拜訪客戶。
對於人生中賣出的第一台車，即使經過18年，他仍記憶深刻。他說擔任業務員一個月後，因為陌生拜訪而成交一台貨車，客戶願意成交的原因，是因為他看起來很「古意（台語，老實）」與誠懇，同時也感受到他的努力。當時他還未考到駕照，但客戶卻願意向他這位菜鳥買車，讓曾今雄感激至今。
這次的成交讓他知道，原來業務員也不是都需要能言善道、舌燦蓮花，反而勤勞拜訪客戶，讓客戶感受到誠意更重要。
曾今雄表示，有些新人認為掃街和陌生拜訪，看不到立即的效果，因此缺乏行動力。他卻認為，陌生拜訪可以增進業務員的應對能力，也是自我訓練的最佳機會。
至於掃街，他自己就曾因塞廣告到信箱，一位從事回收業的客戶，工作時無意間從廢紙堆中看到他的名片，因而打電話給他，後來對方陸續向他買了三台車。
許多成功的業務員都將客戶視為朋友，他認為這是非常好的模式。不過朋友常會因太過熟識而顯得不在乎，所以他期許自己成為客戶的「守護者」，可常提醒客戶有他的存在。當客戶需要他時，他可馬上伸出援手，成為客戶快速解決問題的守護者，也幫自己創造不一樣的價值。
他表示，產品需要代言人宣傳，業務員也一樣需要代言人，那就是客戶。「你的努力不一定會有收穫，但是一定要付出努力」，業務員的收穫就是利潤，如果只考慮利潤，服務客戶時容易短視，但專注於努力服務客戶，客戶願意點頭成交，表示業務員的服務好，客戶自然會成為幫忙轉介和推薦他的「代言人」。
前20分鐘 成交關鍵
另外，不論是轉介紹的客戶或是來店客，他都希望可以在見面後的10至20分鐘，讓客戶展現笑容。因為客人進入店裡時，很多人都是帶著壓力和緊繃，緊閉心房。可是如果被他逗笑，等於卸下心房，10至20分鐘成為成交的關鍵。
曾今雄說，他不會只談到汽車，反而會聊家庭和小孩，讓氣氛熱絡，然後適時地引導客戶，再加上一點幽默感。這讓他與客戶商談時，成交的機率跟著提高，「所以如果客戶進入展示間，沒有感受到輕鬆、愉悅的氛圍，就算客戶已經在展示間，業務員其實形同被拒於門外」。
品牌忠誠 養成客戶
他也表示，擁有高銷售量的業務員，所遇到的挫折通常更多，因此必須保持正面思考，即使面對客戶殺價，甚至談到最後仍沒有成交，都得轉換心情，當成是提升自己的機會，並開始為下一個目標而努力。
「成功的業務員，之所以可以保持良好的業績不墜，是因為他不認為自己是成功的」。他表示，當業務員認為自己是成功的，也就是他功成身退的時候。
在汽車界，曾今雄看到許多業務員來來去去，彷彿遊牧民族般遊走各大汽車品牌，哪裡的車好賣就往哪裡上班，殊不知業務員對於品牌的忠誠度，會反映客戶對於業務員的信任和忠誠，轉換的公司愈多，失去的客戶也愈多。他表示，新人努力確實重要，但是「堅持」所帶來的力量會更大。
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