何秀玲
「賣保單就像結婚，也像種下一棵樹，和客戶的關係是一輩子的事情」。擁有14年保險業務經驗的全球人壽昇生通訊處業務協理王文良，新人時期做足累積客戶的基本功，卻不因獲得保單而置之不理，反而認為照顧客戶是他永遠的使命，高業績因此源源不斷。
54年次的王文良，接觸保險業已經14年，他曾入圍7次全球人壽金球盃，以及7次全球人壽高峰會議；更曾獲得保險業界的極高殊榮MDRT（百萬圓桌會員）5次，以及5次獎勵保險員的優良績效及有高續保率的IQA（國際卓越品質獎）。
10多年的業務生涯中，王文良看著身邊的保險員來來去去。他觀察，許多新人沒做好勤於拜訪、聯絡客戶的基本功夫，以致累積人脈的地基沒打好，落入業績挫折的惡性循環，工作自然無法長久。
大數法則 勤訪客戶
王文良在新人時期就是以高活動量起步，以「大數法則」的方法勤於拜訪客戶；他說業務員就像園丁，客戶是果樹，必須不斷澆水灌溉，噓寒問暖、悉心呵護才能結實累累，最後享受豐收。關係一旦建立了，就像結婚，是一輩子的事情。
他建議，新人1天至少要親自拜訪客戶3次，而且是有目的的約訪，一星期可拜訪8至10人；打電話和拜訪客戶累積到一定的量，相對來說可成交的客戶，自然就會出現一個比例，從中也會獲得走下去的信心。
「業務員入行時有嚴格的主管帶領固然重要，但是自身勤勞與否才是關鍵因素之一」。
王文良十分重視周計畫和月計畫，下星期要拜訪誰，這星期都已經排定好名單，接下來就是徹底執行拜訪客戶的行程。他認為，很多人都說要聰明工作，但絕不能以為只要擁有1位高額保單客戶，就可以不用再持續開發，應該有系統地按照步驟經營客戶。
紀律自律 業績高標
面對眾多保戶，王文良以建置資料庫的方式來管理，他將拜訪客戶的時間和姓名，以及面談內容都詳細記錄、定期追蹤。他說，這就像工廠生產商品，過程中將瑕疵儘量降至最低，最後就能生產出品質優良的產品，「關鍵在於『紀律』和『自律』」。
許多業務員都會面臨一個矛盾，就是到底要銷售客戶「需要」，但或許不是高業績的保單？還是客戶「想要」卻不必要的保險？「能擁有好業績的保險業務員，一定要有『利他』的個性」。
王文良回憶，新人時期的他都是產品導向，雖然保單也確實能銷售出去，可是客戶的真正問題卻沒被解決。他表示，業務員應以客人的需求為導向，保險這條路才能走的久遠。
已經是資深業務員的王文良，現在有70%至80%的客戶都是以服務為主；有90%以上的客戶，他仍堅持親自協助理賠程序，除了印證客戶當初所買的保險是正確的選擇外，也會讓他們更信賴他只賣客戶所需要商品的用心。理賠的過程有時常因其他親戚朋友在客戶身邊而被轉介紹，延伸出其他的保單。
王文良也表示，有些新人擔任業務員只是為了賺錢，而且不認同自己的工作，因此向客戶介紹商品時，不但不容易成交，客戶心中也會懷疑業務員的專業，所以一旦決定擔任保險員，就更應該將這分工作當成自己的信仰。
業務員每天要面對的客戶百百種，有的客戶較為獨斷、自以為是，自己雖然看到問題點卻視而不見，也不願意聽保險員的意見。他認為，這時絕不能以言語刺激客戶，不妨將這種類型的客戶先「養著」，等到他真正發生狀況時，自然就會相信業務員所說的話。
王文良說以前他若遇到獨斷的客戶都會選擇放棄，可是現在的他卻認為，賣保險是修煉自己的心性，有時候反因等待而獲得保單。
身為男性業務員，賣保單時和女性業務員的銷售方法有何差異？他表示，女性業務員因有親切和溫婉的特質，較為容易接近客戶；男性業務員因性別因素，有時要到客戶家中拜訪，常會讓客戶產生戒心而拒絕他們，容易喪失拜訪機會。
觀念行銷 專業取勝
王文良說，男性業務員雖然沒有女性親切溫柔的優勢，卻能給予客戶理性和專業的感覺，以前只講保險的數據，現在業務員則都是概念式行銷，賣給客人的是「觀念」，所以業務員一定要言之有物，才能給客人一種信賴和權威的感覺。
當他看到客戶遭遇困難時，過去購買的保險成為及時雨，因此獲得客戶衷心感謝的那一刻，就是身為保險業務員的最高成就。
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