機會來自於知識!沒有新知識就沒有新機會。 人生不管財富、家庭、感情、健康、人際關係任何面向皆然。 我期待能透過這個部落格分享我個人對於『銷售』、『溝通』、『表達』、『生命價值』等相關內容, 來跟每位朋友你以及自己分享成長,進而更圓滿彼此人生❤️!

頂層銷售我們不找需求,我們刺激慾望!!!

傳統的銷售教育會告訴我們,銷售基本原則就是”找到顧客需求”。我相信很多人,包含正在閱讀這篇文章的你也認同這件事對吧?

這裡我要顛覆你這個長久來被灌輸的觀念!怎麼說?

馬斯洛需求層次理論講到人類有5大需求:

(一)生理需求

(二)安全需求

(三)社交需求

(四)尊嚴需求

(五)自我實現需求

我想大家或多或少都聽過也知道這個理論。而前兩個生理需求跟安全需求是屬於『人類基本求生純的範疇』。而社會、尊嚴、自我實現需求是屬於『人類求高品質生活的範疇』。

而人類對於基本生存範疇裡面的消費行為, 多半會以一般價位或低價位來做購買品的依據。舉例:我們口渴想買水喝,這屬於生理需求,而當你想買水喝,你覺得你直覺會買

1.$一瓶20-40左右的礦泉水,還是

2.$一瓶180的國外進口超高檔礦泉水?

我猜你們多數人選1對吧?

問題是就算是$180塊我相信你們每個人都付的起,那為什麼你們會直覺選$20-40的一般礦泉水?

可能因為你會覺得不過就是買水解渴,花這無謂好幾倍的錢沒太大意義,對嗎?

那換個角度,什麼是『人類求高品質生活範疇的消費行為』舉例:

今天如果你沒有錢的考量,你非常有錢,錢對你來說不是問題,今天你要買一台車,你覺得你會買像雙B、保時捷、特斯拉這類的高級進口車?還是你會去買Toyota、福特、納智傑這類的一般國產車?

我想你的答案應該是前者對嗎?

那我想問你一件事,高級車跟一般國產車,一樣是車子、一樣有輪胎、一樣有所有車子這個交通工具該有的基本配備,為什麼扣除錢的考量,我們每一個人都會選價格更高昂的進口車?

不管你的答案是什麼,這裡有一個非常!非常!非常!重要的問題:

🌟『你覺得你買高級進口車這選擇,是『想要』?還是『需要』?』

如果你的答案跟我一樣是『想要』!那它就是一種『慾望』!慾望就是屬於社會尊嚴、自我實現的高品質範疇,慾望讓人類追求的不再是生存,而是更高品質的成就跟生活。

而高品質的消費範疇,人類就會傾向用更高的金錢換取這種自我滿足感。

因此,你有沒有發現基於一般『需求』人類會想用一般價格或省錢的方式來達成。

而基於個人『慾望』人們會不計代價想要的到它!

總結以上所述,如果你賣的產品或服務或是伙伴招募計畫是屬於中高價位,那就絕對不能只跟顧客談產品功能、賺錢這類基本生存需求,因為他會傾向找最便宜或可以殺價的買。

所以你必須建構並刺激他追求更崇高跟有意義的人生價值,那是一種人類本能追求的生活慾望,那他就會更容易且沒有太多金錢考量情況下,做出購買的決定!

現在『需求』低單價、『慾望』高單價,你想賣那一個給顧客?🤔⁣

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