吳育宏
銷售的世界正在改變。如果我們把時間軸拉長，可以把一些變化看得更清楚。
10年前銀行櫃員必須和客戶面對面，處理各種瑣碎的交易工作。在ATM（自動提款機）的普及率提高、功能性強化之後，銀行櫃員的操作性工作逐漸被取代。隨著網路銀行的安全性增加、使用者接受度提高，電腦和手機則是正在進一步取代ATM能做的事情。
不會有任何一位銀行櫃員跳出來，指著ATM和電腦大罵：「你們搶走我的工作！」然而現實世界的真相是，更進步、更普及的科技，正在一步步改變經濟活動的樣貌。
更有效率的資訊流、物流和金流，代表銷售活動傳遞的核心「價值」也跟著在轉變。
在「資訊不對稱」的年代，勤能補拙、人情攻勢的確都是「跑」出高業績的有效方式。然而在知識經濟的時代，我認為「整合（integrate）」和「釐清（clarify）」才是業務員、企業經營者分出高下的關鍵。
「整合」指的是業務員如何將每日接收到的資料、資訊、資源，轉變成商業機會，這是電腦CPU發展得再快，也難以取代人腦的工作。
舉例來說，同樣的產品、同樣的潛在客戶，由不同業務員去接觸和洽談，會產生天差地別的結果。特別是在產品組合（product portfolio）多樣的大型企業，或是商業提案需要高度彈性與創意的中小企業、微型創業，整合能力造成的差異更是巨大。
「釐清」，是人與人溝通時處理想法差異、意見衝突的能力。
一位業務員如果介紹公司、產品時侃侃而談，但是一旦客戶提出「異議」時便自亂陣腳，那麼再好的口才也彌補不了他業務能力的缺陷。
工作的緣故，我有機會和各種行業、各種規模企業的業務員、經營者討論商業模式。
最有價值的討論，絕對不是那些公司優勢、產品優點，而是一個商業模式「可能遇到的困難和瓶頸是什麼？」
釐清能力弱的人，通常也沒辦法直接對「落差（gap）」暢所欲言，進行務實和到位的討論。拐彎抹角甚至視而不見的結果，就是錯失了對話當中最有價值、最有意義的那部分。依據我的經驗，績效低落是必然的結果。
當我發現自己愈來愈多的消費行為被科技改變，不由得會思考業務活動的價值，是否也隨著時代有新的意涵。
不管你從事哪一種業務工作，找時間回想自己「業務員的一天」經歷哪些活動，同時問自己：「10年後被科技取代的部分是什麼？」然後我們會更了解，頂尖業務員的關鍵能力到底是什麼。
在這個階段，我的答案是「整合」和「釐清」。同時我也相信，新的答案和遊戲規則會不斷出現。
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