在景氣凍結的今日,銷售無疑是件難事。銷售的通則轉瞬間改變,而現今多數業務經理所受的銷售訓練,都是那些發展於1950至1970年代還算可行的技巧。如今,以往行得通的方法,在現在不見得有效,你必須要有以下新戰略:
■走向數位,別再挨家挨戶
公司緊盯行銷支出有個好處,就是或許能鼓勵你認真開發一套「網路版」的銷售流程。今日的科技讓你可以坐在自己的辦公桌前,對客戶進行多媒體簡報,不必親自拜訪。這不只能替你省下無數的時間和金錢,也讓你得以同時向多位潛在顧客推銷。
線上簡報的形式不一而足,比方說,在和人通電話時,可以請對方上網看你的簡報,然後同時做解答。這會給潛在顧客非常深刻的印象,如果你還能事先針對他們可能會提出的問題予以解答,效果就更好了。
網路研討會,也就是可讓許多人同時看見、在網路上進行的研討會,是另一種絕佳的資源。目前有許多廠商提供網路研討會所需的各種工具,其中最知名的服務商有WebEx(www.webex.com)和GoToWebinar(www.gotowebinar.com)等。
網路研討會可以讓你大量開發潛在顧客。有了這些數位簡報,你一天24小時都可以做推銷。你只需錄製一次,接下來,如果你夠聰明,每個小時都可以把簡報提供給成百上千人看。你會發現,要請對方坐下來看完簡短的網路研討會,比要他答應和你面對面會談容易得多。你也可以設計一連串電子郵件訊息,發送給所有參與網路研討會的人,以進行後續跟進。
說到電子郵件,這仍是電子商務的吃重角色。發送最新消息的電子郵件給訂閱你快報的訂戶,或是名列客戶名單的成員,會收到很好的效果。你可以利用電子郵件來開發顧客、篩選顧客、推銷以及聯繫顧客。電子郵件是教育顧客的絕佳方式。
如果你有時會和為人風趣,又與顧客相關的人士訪談,可考慮將這些訪談放到網路上,讓更多人瀏覽。此外,也別忘了將這些訪談的影片放到你的個人網站上。你可以很簡要地重新剪輯,在片頭放一段自我介紹,然後在片尾加上一段2至5分鐘的內容訴求產品。
事實上,只要花點心力,應該就能製作出你推銷簡報的數位版本。很多人都知道可以這麼做,但從未抽出時間來做。只要確實去做,製作出你銷售訴求的數位版本,消費者就更可能向你購買。準備好這樣的網路文宣,也能讓你從眾家競爭對手中脫穎而出,使你更具說服力,更能有效銷售。
■爭取更大影響力
‧審慎觀察要如何定位和包裝自己——因為團體會在很短的時間裡做出一針見血的判斷。穿著要專業,才能從一開始就掌控局面。運用客戶的見證,說明你以往解決的經營問題。盡可能結合影音見證,讓你有別於其他只倚賴PowerPoint幻燈片的人。採用明確的說法,讓團體認同你提供的商品會帶來非常大的助益。
‧設法找出該團體中能積極促成共識的人——也就是其他人徵詢意見的對象。只要「抓住」這個人,就能抓住整間會議室,以及之後產生的團體決定。能促成共識的人通常不是位階最高者,但常常是掌管執行層面的人。找出誰可以帶領大家建立共識,先全力獲取這個人的認同。只要做到這點,其他人便會跟進。
‧運用反映傾聽的技巧來溝通和掌控討論——再次向團體敘述促成共識者的意見,以及其所認同的面向。可以的話,在你要陳述你最有力的論點時,可以走下講台,站到促成共識者的身邊。設法和促成共識者合作。
‧別怕在適當時機做肢體接觸——在會議室中四處走動,和聽眾做短暫的肢體接觸,可以使他們更為投入。盡量不要太過火,造成聽眾不自在,而是要讓他們在情感上認同這筆切身相關的交易。人類渴望和他人接觸,而這麼做可以達到更好的效果。
‧營造認同——讓大家相信你可以幫他們找出圓滿的解決之道,去解決他們的問題。讓團體相信,你就是他們屬意的解決方案提供者。
‧創造緊密的情感聯結——坦白表示儘管他們還要洽詢其他廠商,但你仍希望他們承諾幾件事。接著要詳加說明,他們在剛開始採行你的方案時,應該採取的幾項步驟。只要他們這麼做,就會愈來愈覺得自己已經認定,你是他們屬意的解決方案提供者。
‧提出規畫完善的行動號召——簡單來說就是要提供有價值的誘因,促使他們當下就決定。而不要留待以後。誘因可以是「先搶先贏」的折扣優惠、在季末之前決定可享的特惠條件,或者是其他你想出來的構想。重點是要想出大家都能認同、實際可行的下一步,藉以維持購買的壓力。有一種方法是,錄製一段簡短的影片,概述立刻接受你提案的好處,把影片上傳至YouTube、Google Video或你的個人網站上,然後透過電子郵件邀請每一位與會者觀賞影片。你可以在2到3分鐘的時間之內,強調你的重點、與市場其他商品做比較,並根據你解決方案的價值主張再推銷一次。諸如此類的做法會讓你有所斬獲。
你GDI了沒?
你還在等什麼?
想成為網路直銷業的大老鷹嗎?
直銷業的最佳選擇 》美商GDI
美商GDI的最佳選擇》呆呆向錢衝團隊
DVD中文影音說明: http://www.stock168.ws/
DVD英文影音說明: http://website.ws/tsaiyingjiun
呆呆向錢衝官網: http://www.gdi-daidai.ws
美商GDI呆呆向錢衝團隊邀請您 共創網路互助事業
咖啡王子蔡大哥熱線(上線時間8:00-24:00)
skype:tsaiyingjiun
msn : yingjiun_tsai@hotmail.com
即時通 : tsaiyingjiun@yahoo.com.tw
e-mail:tsaiyingjiun@yahoo.com.tw
手機:0910-999564
GDI ∣.WS ∣在家工作 ∣網路創業 ∣網路兼職 ∣ 網路行銷∣ 居家創業∣ 網賺系統 SOHO∣在家上網 ∣ 網路賺錢 ∣ 在家創業 ∣ 網路開店 ∣ 用部落格賺錢 ∣博客賺錢 網路商機 ∣ 致富 ∣ 夢想 ∣ 百萬年薪 ∣ 找工作 ∣ 幸運好工作 ∣ 網域名稱
留言列表