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何秀玲

想在汽車界成為超級業務員？滙豐汽車中壢營業所課長余茂弘認為，汽車業務員初期開發客戶，一定要認真掃街，「掃街會碰到各種問題，解決問題就是累積經驗、人脈，打下基礎會讓未來的銷售更為順利。」

64年次的余茂弘，進入滙豐汽車十年，曾獲得滙豐汽車的百大菁英獎第二名，更曾獲得營業額王第一名，去（100）年共賣出157台車。

輝煌成績的背後，卻也有艱辛拜訪開發客戶的過程。余茂弘入行前五年，都沿路掃街拜訪，陌生開發新客戶，但是入行前兩年辛苦掃街，卻曾有66天沒有任何業績，讓他萌生離職的念頭。

原來余茂弘之前掃街拜訪，都只給自己的名片，只是單項地行銷，卻沒有主動向客戶索取名片，導致客戶想購買車子時，所聯繫的業務員都不是他，掃街拜訪卻沒有業績和效率。他說，頭幾年甚至一年只賣出30多台車，台數一直無法提升。

服務做好 不怕景氣差

後來他觀察同事都使用Outlook管理客戶的資料，余茂弘也開始在陌生拜訪時，向客戶拿名片，回到公司立刻建檔。「這些陌生拜訪的客戶，都是業務員的潛在客戶！」余茂弘表示，建檔之後，還可以輸入手機，客戶打來就可以立即叫出對方的名字，如此讓客戶倍感貼心，拉近距離也提高成交機率。

此外，他每個月額外自費寄資料給這些潛在客戶。這些曾經拜訪過的客戶，往往只見過一次面，時間一久，客戶也不記得自己，他利用這個方式，加深客戶記憶。

他也觀察到人壽公司年底都會贈送新年度的月曆，他如法炮製印製了1,000份月曆，共十箱，印上他的姓名和聯繫方式。他說，才送出兩箱，就已經有成交的案子，用心的銷售方式，讓余茂弘獲得客戶的青睞。

余茂弘說，業務員必須有長期經營的心態，和客戶不是只有交易一次，關係就結束了，除了潛在客戶，他對於成交的客戶更不馬虎，余茂弘一定會有三節的簡訊問候。

因後來除了經營乘用車，也開始經營公司行號使用的商用車，余茂弘知道多數老闆不願意花太多人力和時間，管理商用車的保養、維護、驗車等流程，余茂弘主動協助客戶處理這些車務，讓客戶知道，向他購買車子，可以獲得額外的服務。「服務做的好，就算景氣不好，也不會流失太多客戶」。

除了舊客戶的支持，業務員也必須開發新客戶，他常鼓勵業務員掃街陌生拜訪。他說自己就曾因為掃街，走到一家賣鋁門窗的店，看到外面停著一台舊車，沒想到老闆最近正好也在看新車，拜訪完這位老闆後，余茂弘立刻獲得成交的機會。

一天須交換三張名片

因為業務員每月業績歸零，所以一定得短期之內，累積潛在客戶。他表示，業務員只要一天換到三張名片，半年內就可以有400組以上的客戶。「出去掃街如果獲得訂單，會獲得成就感！」

余茂弘人生中第一輛成交的車子，是進入滙豐汽車第一個月。他表示，當時客戶要求車子必須有「十片CD」，交車前，他真的跑去買了十片CD，甚至苦思客戶想聽什麼歌曲，沒想到客戶其實要的是十片CD「換片箱」，讓他至今印象深刻。

他說，第一次成交的案子，讓他在新人時期，學習到賣車前應先詳細傾聽客戶的聲音，才會知道客戶真正的需求。後來他才知道這組客人，工作的地點就在營業所附近，也成為余茂弘十年來從未間斷聯繫的客戶。

去年因轉介紹，余茂弘接觸一位開輾米廠的客戶。拜訪當天，老闆還未到家，但對方家人已經直接了當告訴他，不會購買滙豐的汽車，他們家只開其他品牌的車。老闆回家後，全家人更是提供多方意見，希望家中男主人放棄購買。

看似不會成交的局面，余茂弘卻沒有放棄，這位客戶50多歲，他認為對方會希望購買有安全性的車子，他分析車子的利基點，並且強調安全性，因對方習性低調，因此余茂弘推薦較中規中矩的車子，沒想到正好切中客戶需求，因此成交。

余茂弘表示，對於來店的客戶，必須詳細了解他們的需求，將客戶留在展示間，留的愈久，愈容易成交。他也說，客戶除了買車子、買售後服務，也是買業務員的專業。他強調「現在的客戶都很理性，當同業的汽車價格差不多，價格反而不是致勝關鍵，業務員給客戶的專業和了解需求，才是最重要的」。

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