何秀玲
一位不能抽成的業務員，如何獲得佳績？憑藉著對於客戶的用心和關懷，以服務贏得客戶的支持，就算沒有抽成的激勵制度，一樣可以獲得好成績。
擔任美髮品牌肯夢（AVEDA）桃園、中壢、新竹的店家業務楊舒婷，2010年曾創造超出公司目標10%的好績效，2011年度個人區域經營業績再超出公司目標17%，很難想像這是一位不抽成的業務員所創造的佳績。
客戶關係 榮辱與共
由於肯夢在沙龍體系，主要是以企業對企業（B2B）的形式經營，因此肯夢的業務員和一般的業務員不同，業務員不採抽佣制，這是因為肯夢負責人朱平不希望業務員為了業績，做出強迫客戶的事。但進入肯夢前，楊舒婷擔任的是可抽成的業務員，她不諱言，剛進肯夢時得知不能抽成，確實需要重新調整自己的心態。
後來她告訴自己，若想贏得客戶和業績，讓客戶感覺他們是夥伴，是榮辱與共的關係，並不只是加盟者，必須以服務取勝。
因此面對每一位店家客戶，楊舒婷除了和他們閒話家常外，她會試著站在店家的角度思考，花時間幫客戶估算使用肯夢的產品，每年業績可以成長多少？讓客戶感受到她是來幫店家的口袋變深，而不是只想成交了事，這樣的銷售方式也成功博取客戶的信任。
在給客戶生意上的建議時，楊舒婷會主動鼓勵客戶，並且分享肯夢建立品牌的過程。她說， 從事美髮工作的店老闆，通常較為感性，喜怒哀樂往往都在臉上顯露無遺，有時遇到不好溝通的客戶，她認為這是因為客戶對自己有所期待的表現。「刁難自己的客戶，才是好客戶」。她說，這樣的客戶往往讓她自覺自己的銷售技巧還有進步的空間，下次要提供更好的服務給客戶。
許多年輕人擔任業務工作時，會因為害怕被拒絕，而無法跨出拜訪客戶的第一步。楊舒婷認為，業務員必須盡可能正面思考，不怕挫折，面對刁難的客戶，自身的EQ一定要高，才能思考出最好的解決方式。
談到業務員精進自己的方式，楊舒婷說，業務員必須吸收市場的資訊，才能和客戶溝通。她表示，例如客戶以前認為服務不重要，但是她會跟客戶分享以服務著稱的王品集團上市的新聞，說服客戶開始重視服務，如果平常沒有關注外界訊息，業務員面對客戶時，難以給予有用的建議。
身處於美髮沙龍業的業務員，也要勤作功課，經由了解對手品牌、關心業界的情況來充實自己，在說服客戶接受自己的商品時，才能言之有物。
充實自我 分享資訊
在楊舒婷眼中，客戶」不單指店家老闆，其他像是髮型設計師、技術師等，都是她服務的範圍。她到店裡會盡量記住所有員工的姓名。她表示，老闆也會觀察她是否尊重、關心自己的員工，慢慢的客戶會知道，她不只是一個來賣東西的業務員，而是真正在乎他們的一位朋友。
此外，新手業務員若有不懂的事情千萬不要在客戶面前裝聰明。楊舒婷認為，不妨誠實告知客戶，透過詢問問題向客戶請益，客戶都會願意教導你。有時客戶甚至還會願意分享過往的經營經驗，對於菜鳥業務員而言，這樣的經驗絕對是獲益良多。
聚焦產品 良性競爭
有時拜訪客戶，楊舒婷也曾遇到競爭對手同時也在客戶辦公室的情況。她說自己也不會特意迴避，會主動向同業遞名片，認識對方，因為她不希望讓客戶因此感覺尷尬和困擾。她知道，詆毀對手並不會讓自己的品牌加分，客戶也有可能對你的品牌產生負面的評價。「要讓客戶聚焦在你的產品，而不是聚焦在你和競爭對手的比較上」。
楊舒婷所銷售的商品，和其他業務員賣的東西不一樣，面對的客戶也不一樣，相對挫折感也會較重。她說，說服店家老闆使用肯夢的產品，有時一樣的說詞必須說上一個月，若因為感覺枯燥而影響心情，對待客戶就不會有任何溫度，客戶其實會感受到的。所以對於工作，她堅持心態上必須常保新鮮，用好心情面對每一天。。
楊舒婷說，成功的業務員一定要替自己找到方式解決問題，絕非被動等別人教自己如何銷售，「與其找藉口，不如花時間找出解決方法」。這也是楊舒婷在肯夢擔任店家業務四年多來最重要的心得。
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